Comprando para Navidad

Orientaciones de Héctor Correa, Gerente de Compras de Librerías y Papelerías PANAMERICANA S.A.

En torno a un sabroso café colombiano, Héctor Correa en una amena charla nos ilustró sobre cómo se compra en una de las más exitosas cadenas sudamericanas, sus aportes a continuación:

Para la temporada navideña el público busca innovación, cambio, qué surgió de un año a otro, por eso el surtido de referencias varía del 40 al 50%. Hay productos que son clásicos de navidad, hay que tenerlos cada año, por ejemplo todavía hay gente conservadora que decora con bolas, pero no pueden ser de las frágiles de vidrio, deben ser bolas irrompibles de excelente brillo y calidad.

Otra cosa indispensable para esa época son los juegos de luces, los consumidores en ocasiones buscan el más barato, pero el vendedor debe conocer el producto y saber por qué unas luces cuestan más que otras, eso es por el grosor del cable, el filamento que va al bombillo, la boquilla donde éste hace contacto y eso define el costo y la calidad de la instalación. Hay que recordar que este ítem es un bien duradero. Yo en este momento procuro que todo nuestro inventario tenga certificado de calidad UL, norma indispensable para ingresar productos eléctricos al mercado de los EE.UU., en estos productos hay que empezar a concientizar a los clientes “de que lo barato sale caro”.

Panamericana está tratando de cambiar el concepto del consumidor colombiano, es mejor pagar un poco más e invertir en calidad a que el producto sea desechable.

También comercializamos árboles y productos decorativos para la casa y entidades comerciales, como guirnaldas, apliques para ventanas, puertas. Para comprar productos de navidad hay que “madrugar” mucho con artículos para decoración o manualidades, se comercializan en navidad pero hay que disponer de ellos mucho antes.

En tarjetas tenemos una línea propia, nuestra ventaja radica en que las personalizamos en el punto de venta, cada almacén tiene su prensa. Desde apenas una docena en adelante, las entregamos en sólo dos horas y a precios muy especiales.

En época navideña se incrementa la venta de las líneas de producto para regalo, como escritura fina, marroquinería, y por supuesto agendas y memorandums, los productos tecnológicos también son apropiados para la época y en mayor medida los juegos de salón o de mesa.

También se regalan, libros de interés general, de acción, de novela. Además pinturas, papeles especiales, decorativos, celofán, pvc, seda, crepe, cartón microcorrugado, escarcha, lentejuela, paño lency, visitex (paño decorativo) todos éstos para manualidades.

En la época decembrina adecuamos las vitrinas con una imagen institucional común a todos nuestros almacenes, con decorados navideños promocionando los artículos de temporada. Tenemos 4 tipos o formatos de almacenes según el área, los adecuamos a fines de octubre o principios de noviembre, pero nuestros espacios son limitados y no hacemos grandes cambios desde muy temprano, porque en nuestro esquema la navidad es una estación complemento, no perdemos nuestro enfoque general hacia productos de oficina, informática, papeles, etc.

A un papelero pequeño yo le aconsejaría que incline el mayor porcentaje de sus compras a artículos para regalo y en menor cuantía a productos alegóricos o específicos de Navidad, si no rotan con rapidez los primeros, puede venderlos más adelante, pero con los segundos compromete su capital de operación durante un año.

En compras, estar actualizado es fundamental. La tecnología empuja algunos productos a la obsolescencia y dejan de rotar, o al menos se venden en volúmenes mucho menores cada vez. Algunos productos son perecederos, tienen un tiempo de vida útil limitado, en éstos hay que comprar cantidades menores con mayor frecuencia, para no perder dinero con los productos vencidos.

Aquí cabe un análisis, un factor importante para comprar es el precio, pero a veces el precio es un arma de doble filo y uno de esos filos se llama mala calidad, el público que se siente defraudado rara vez vuelve a comprar en la misma papelería.

Cada vez pesa menos el precio en la decisión de compra, priman la calidad, el servicio, la garantía, el financiamiento, la presentación, la continuidad en el producto o en el servicio de abastecimiento, etc. Se requiere hacer tablas comparativas entre las alternativas del mercado. Una oferta puede tener muy buen precio respecto a otras, pero resulta tener menor calibre, diferente empaque, piezas de otro material, entonces no es que sea más barato, sino que es de distinta calidad.