Tendencias de venta en el mundo de empresa a empresa
13 de mayo de 2010 - Destacados
Nuevamente cambia la forma como las compañías se compran y se venden entre sí. Si bien algunos síntomas se perfilaban antes de la recesión estadounidense de 2007/9, sus efectos aceleraron reformas tendientes a generar un contexto innovador en lo atinente a B2B. Para detectar más señales, los investigadores se dirigieron a ejecutivos superiores colectivamente responsables de más de US$ 150.000 millones en compras y ventas por cuenta de empresas multinacionales.
Los consultados identificaron tres tendencias primarias que demandarán mucha atención en organizaciones y departamentos de B2B durante los próximos tres a cinco años. Su objeto, nada original, consiste en maximizar utilidades y minimizar costos.
En primer lugar, los compradores se ponen más exigentes e insisten tanto en productos de disponibilidad inmediata y soluciones a medida más complejas, en diferentes niveles de apoyo en ventas. Compañías habituadas a vender lo que sea y listo, están siendo obligadas a demostrar cómo aportan (o no) valor agregado.
En segundo término, compañías que manejan grandes cuentas y carteras exploran reducir el costo de mantener satisfechos a los clientes y promover el crecimiento de ventas. Finalmente, entidades grandes y chicas siguen los pasos de B2B minoristas, como Amazon.com, usando con inteligencia bases de datos para anticipar conductas, promoviendo ventas y profundizando relaciones horizontales.
