Jack Trout, inventor del posicionamiento y pionero en la orientación al competidor
11 de marzo de 2010 - Destacados
Pero jamás hemos visto a la gente haciendo días de cola para comprar un Nokia o un Motorola. La clave ha sido el posicionamiento diferencial que alcanzó en la mente del público.
A veces, es difícil aceptar que son los clientes potenciales quienes tienen el poder de decidir lo que compran. El éxito o fracaso de nuestra oferta dependerá de ellos, que elegirán entre las muchas opciones disponibles.
El producto/servicio más aceptado no es necesariamente el mejor, sino una buena oferta que cumpla con los niveles de eficacia operativa esperados, y la que el mayor número de demandantes potenciales haya decidido que es la mejor para ellos en el momento de comprar.
Estos son los conceptos que Trout ha intentando transmitir a lo largo de sus libros. Tras separarse (amistosamente) de su socio, Al Ries, Jack Trout ha seguido publicando best sellers como The new positioning, El poder de lo simple, Diferenciarse o Morir (uno de los cinco libros más vendidos de los Estados Unidos en 2001) y La estrategia según Trout, En busca de lo obvio.
Quizás una buena forma de valorar el extraordinario aporte de Trout al marketing sea a través de la opinión de Philip Kotler: “Jack Trout es el responsable de algunas de las ideas más frescas que se han incorporado al marketing en los últimos 20 años”.
En cualquier entorno en el que nuestra oferta deba competir con otras alternativas, el posicionamiento es la estrategia competitiva más eficaz, siempre que se aplique correctamente, de forma sencilla, dejándose llevar por el sentido común y respetando la opinión de los clientes que son finalmente quienes deciden si nuestra oferta es mejor o no que la de la competencia.
Tratándose de vender, es la subjetividad generalizada la que da el éxito.
Autor: Roberto De Stefano, Profesor del Área Dirección de Marketing de ESADE Business School Campus Buenos Aires. Socio Fundador de Positioning, la primera consultora en Latinoamérica especializada en Posicionamiento e Ingeniería de Marcas, miembro de Trout & Partners Group.
