Jack Trout, inventor del posicionamiento y pionero en la orientación al competidor

Posicionamiento: un concepto muy difundido, pero no siempre bien comprendido

Tal como Trout ha venido planteando desde 1969, es necesario una idea/concepto simple que haga que nuestra oferta se diferencie y alcance una posición preferencial en la mente de los clientes. No alcanza con que el producto/servicio sea objetivamente diferente. Debe serlo en la mente de los clientes. Además, la idea/concepto debe ser algo que el cliente perciba como un beneficio especial para él. De lo contrario, no funcionará.

Una buena idea/concepto de posicionamiento es mucho más que una táctica de marketing. Es algo que determina la estrategia del negocio. Y, por lo tanto, debe cumplir con ciertos requisitos:

1) Posicionar en forma preferencial y preferente nuestra propuesta en la mente de quienes pretendemos atraer.

2) Impedir a nuestros competidores utilizar, en su beneficio, esa idea/concepto.

3) Reposicionar hacia abajo a nuestros competidores.

4) Hacer los cambios necesarios en nuestra empresa para crear las credenciales necesarias que nos permitan sostener esa idea/concepto.

El iPhone de Apple es un buen ejemplo. Con una innovadora pantalla táctil que reemplaza al teclado, ha sido presentado como un potente navegador de Internet que además reproduce música y videos digitales, con un diseño e imagen lo suficientemente diferenciados como para posicionarlo como el “teléfono móvil más cool”, siguiendo la impronta de otros productos Apple. El producto despertó suficiente interés como para que los clientes hicieran largas colas en los días previos a su lanzamiento.

Y, sin embargo, por sus características técnicas y objetivas, el iPhone no supera a casi ninguno de los otros móviles de alta gama disponibles en el mercado. No es más rápido, no ofrece una mejor navegación por la Web, ni es el único con pantalla táctil.