Jack Trout, inventor del posicionamiento y pionero en la orientación al competidor

El concepto y la metodología inventados por Trout pronto se convirtieron en los productos estrella de la firma, que se especializó en estrategia competitiva y empezó a realizar muchos proyectos para instituciones y empresas de diversos tamaños y actividades. En reconocimiento al mérito de Jack, fue rebautizada como Trout & Ries Ltd.

En 1981, Trout y Ries publicaron el best seller Positioning, the battle for your mind, que se tradujo a 19 idiomas y se convirtió en un clásico en muchas escuelas de negocios. En 1996, editaron Marketing de Guerra, proponiendo otra metodología de alta aplicabilidad.

El gran impacto de estas obras se explica, en gran medida, en que parecían contradecir a la sabiduría convencional del marketing de aquellos tiempos. Mientras los académicos y consultores aconsejaban orientarse al cliente, Trout proponía orientarse al competidor, sencillamente porque habíamos entrado en una época (en la cual seguimos) de sobreabastecimiento y de mercados repartidos. En este contexto, si cometemos un error, alguien se llevará a nuestros clientes.

Entonces, propone Trout, las empresas deben dejar de “jugar al golf”, es decir, pensar que existe una relación biunívoca empresa/cliente donde el competidor no interfiere en nuestra performance. Tener un buen producto que funcione eficazmente, a un precio adecuado y con una buena atención al cliente sólo nos hace “competentes” para estar en el negocio.

En realidad, hay que aprender a jugar al ajedrez, una guerra empresarial donde la compañía y sus competidores pelean por los clientes. Para sobrevivir y triunfar en este nuevo entorno hípercompetitivo, se requiere ser competente y “competitivo”, es decir, tener la capacidad de “sostener una contienda”. Y, para esto, orientarse al competidor resulta crítico e insustituible.