El mito de la cuota de mercado
19 de marzo de 2010 - Destacados
Algunas compañías se obsesionan con maximizar su cuota de mercado.
Incluso, algunas veces, la cuota de mercado se transforma en la única variable a conseguir. Es así que muchas veces se olvidan de otra variable aún más importante: la rentabilidad.
Esa confusión surge por la errónea percepción de que al aumentar la cuota de mercado se aumenta la rentabilidad.
Si eso fuera correcto, General Motors sería la compañía más rentable de la industria automotriz y American Airlines la aerolínea más rentable.
Esas compañías son líderes en cuota de mercado, pero su rentabilidad es más bien mediocre (cuando no negativa).
Veamos un ejemplo para entender este asunto.
Asumamos que una compañía va a lanzar un producto cuyo coste variable es de 1 Euro (entendiendo por coste variable aquel que varía con cada unidad adicional fabricada y vendida) y que el coste fijo asignado al producto (por ej, la fábrica o el personal) es de 200 mil Euros. Asimismo el mercado total de este producto representa 1.2 millones de unidades.
Eso resultaría en los siguientes potenciales resultados para diferentes precios:
| Precio por Unidad | Unidades vendidas | Ingresos | Cuota de mercado (%) | Costes totales | Resultado neto |
| 1,0 | 600.000 | 600.000 | 50 | 800.000 | -200.000 |
| 1,5 | 500.000 | 750.000 | 42 | 700.000 | 50.000 |
| 2,0 | 400.000 | 800.000 | 33 | 600.000 | 200.000 |
| 2,5 | 350.000 | 875.000 | 29 | 550.000 | 325.000 |
| 3,0 | 300.000 | 900.000 | 25 | 500.000 | 400.000 |
| 3,5 | 250.000 | 875.000 | 21 | 450.000 | 425.000 |
| 4,0 | 200.000 | 800.000 | 17 | 400.000 | 400.000 |
| 5,0 | 100.000 | 500.000 | 8 | 300.000 | 200.000 |
¿Ud. qué precio elegiría?
