El enfoque de un papelero en Italia

Hay que cambiar de mentalidad para el futuro de este negocio

En el artículo anterior se presenta la entrevista al director de Buffetti, empresa franquiciante del rubro papelero. Para tener un panorama completo hay que ver el negocio desde la acera de enfrente. En la ciudad de Nettuno, cerca de Roma, está una de las 1.000 franquicias de Buffetti, conversamos con Simone Mingiacchi, su franquiciado.

El Papel: ¿Desde hace cuánto tiempo está en el negocio de suministros de oficina y papelería?

Simone Mingiacchi: Desde 1974, año en que Buffetti lanzó la franquicia.

EP: ¿Por qué decidió tomar la franquicia de Buffetti?
SM: Por el reconocimiento nacional y amplia visión de la marca, esto facilitaba y aceleraba nuestro ingreso al mercado. En esa época no existía una franquicia italiana de artículos de oficina en Italia, sólo habían pequeñas papelerías independientes.

EP: ¿Cuál es la situación actual del sector de productos para papelerías
y cómo afecta su negocio?
SM: Hasta ahora los actores nacionales e internacionales han incrementado su participación en el mercado, gracias a un buen nivel de servicio de entrega. Sin embargo, nuestra gran variedad de ítems y nuestra atención y soporte a los clientes (por ejemplo en la entrega e instalación de equipos, computadoras y muebles de oficina) nos permite mantener nuestra participación y nuestro ingreso global.

EP: ¿Cuál es la principal ventaja de la franquicia?
SM: Hoy en día la ventaja principal continúa siendo la imagen de la marca a nivel nacional. Queremos mejorar aun más el nivel de servicio en términos de entrega directa de productos a nuestros clientes, para ser mucho más eficientes compitiendo contra actores como Spicers.

EP: ¿Qué valora más en los servicios que Buffetti le proporciona?
SM: El apoyo de marketing con catálogos y el software para administrar el proceso de ventas.

EP: ¿Quién tiene la decisión de compra y cuántos ítems ofrecen?
SM: Yo decido las compras en base a necesidades de nuestra propia clientela. Ahora tenemos 12.000 productos de oficina, escolares y otros (de los cuales casi 6.000 son toners y cartuchos de tinta), 50.000 entre artículos de tecnología (provistos por Esprinet) y muebles de oficina.

EP: ¿Cómo decide el mix de productos?
SM: Dejamos que Buffetti lo haga por nosotros, pero le agregamos otros artículos, como los de expresión social, por ejemplo papel de regalo y envoltura, tarjetas de felicitación, muñecos y artículos de regalo.

EP: ¿Qué clase de clientes visitan su papelería aquí en Nettuno?
SM: Consumidores finales (como madres, ejecutivos y jóvenes) y pequeños negocios (SOHO y profesionales independientes).

EP: ¿Cómo se componen sus ventas?
SM: 60% artículos de oficina, 30% artículos escolares, 10% marroquinería.

EP: ¿Qué clase de servicio al cliente, ofrece?
SM: Copias, encuadernación e impresión.

EP: ¿Cuántos metros cuadrados tiene la papelería?
SM: 450 m2 para tienda al público, 80 m2 de oficina y 350 m2 de bodega.

EP: ¿Cómo define el modelo de negocios?
SM: El foco está en el servicio de venta, entrega e instalación de los productos.

EP: ¿Tienen telemarketing o ventas por Internet?
SM: No hacemos telemarketing y el año pasado implementamos ventas por Internet, en este momento representan el 5% de nuestra facturación y está incrementándose.

EP: ¿Cómo ha evolucionado el mercado en Italia y qué les sugeriría a los papeleros independientes de Latinoamérica?
SM: El mercado italiano de suministros de oficina ha cambiado profundamente estos años. Han desaparecido muchas pequeñas papelerías mientras han ido creciendo los actores de nivel nacional e internacional. Hasta ahora la posición geográfica e infraestructura han permitido mantener bajo el transporte y otros costos, sosteniendo el negocio de las papelerías independientes. Pero los adelantos de la informática y, principalmente, el avance de players tales como Spicers y Office Distribution son una amenaza para el pequeño comercio italiano, como lo son en toda Europa.

También en Latinoamérica hay que cambiar de mentalidad para el futuro de este negocio, tratando de especializarse, mejorando el enfoque y la estrategia de imagen, caso contrario serán arrasados por las grandes cadenas nacionales e internacionales.