Entrevista a Ricardo Martino BTS Marketplace of The Americas – Miami, junio 4 2008

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La tercera edición del BTS Market­place tendrá lugar los días 4, 5 y 6 de Junio en el nuevo Hotel Hilton Downtown de la ciudad de Miami.

{mosimage}Un certamen que está consolidado en el competitivo panorama del sector papelero internacional. Cuyas anteriores presentaciones demostraron tanto la efectividad del formato de trabajo, como también el potencial de negocios que ofrece el continente.

Allí se reunirán compradores de toda la región, con fabricantes procedentes tanto de la misma zona, como de los puntos más remotos del planeta. Hoy ha sido renombrado como Marketplace of The Americas.

En esta entrevista, Ricardo Martino director del evento, nos revela algunos detalles de la próxima edición.

El Papel: ¿Cuál es el propósito del evento?
Ricardo Martino: Tal como reza nuestro slogan “Construir Relaciones”, éstas son necesarias para concretar negocios ahora y desarrollar los contactos comerciales hacia adelante. La clave de los negocios son las conexiones, aunque se disponga de buenos productos y se conozcan los canales de venta, no es suficiente, siempre se requerirá estar relacionado con los contactos precisos para tener éxito.

EP: ¿De qué manera este Marketplace puede garantizar dichas relaciones?
RM: Cuando se reúnen compradores profesionales con fabricantes expertos, hacen lo que mejor saben hacer: comprar y vender. En muy pocas horas se realizan miles de entrevistas, cortas, concretas y extremadamente productivas. Pero además comparten desayunos, almuerzos, cenas, entre­tenimientos y por qué no, algunas copas. Todo esto ayuda a construir relaciones duraderas para hacer buenos negocios. No es posible conseguirlo solamente por Internet, nada supera la magia de una mirada a los ojos para cerrar un trato con un fuerte apretón de manos.

EP: Está claro que es muy beneficioso para los fabricantes que quieren vender ¿pero cómo favorece a los compradores?
RM: De muchas maneras, conocen nuevos productos y proveedores, obtienen nuevas alternativas de abastecimiento, mejores precios o mayores plazos, servicios agregados a la oferta total del producto, actualizan la visión general de las condiciones de mercado. Por otro lado se genera una suerte de benchmarking con otros colegas del continente, conocen de qué manera otros han resuelto problemas que empiezan a ser comunes entre ellos, hay mucho por descubrir en soluciones de logística, automatización, almacenaje, etc. Tam­bién brinda la posibilidad de anticiparse a las tendencias en los hábitos del consumidor, las corrientes globales llegan tarde o temprano a cada país, es bueno saber cómo otros colegas han sorteado posibles obstáculos. El intercambio de experiencias con colegas de otros países no es algo muy común en las ferias comerciales, mientras que en nuestros eventos es lo más frecuente. Podría citar muchos ejemplos.

EP: ¿Hay grandes operadores globales?
RM: Siempre hemos contado con los principales. Ninguno es tan importante para aislarse, nadie lo ha visto todo. El mercado está cambiando muy rápido, y las condiciones de la economía internacional se pondrán más duras próximamente, los actores más importantes lo saben y están reformulando sus estrategias este año. Un comprador profesional sabe que en una feria exposición no alcanza el tiempo para tener muchas entrevistas efectivas, nosotros le ofrecemos muchos contactos en un tiempo muy corto, nunca pudieron hacer tanto, con tan baja inversión y en tan poco tiempo. Después de cada evento hemos hecho algunos seguimientos, pudiendo comprobar que los resultados lo demuestran.

EP: ¿Por qué se ha elegido Miami como sede para el próximo Marketplace?
RM: En primer lugar por la frecuencia de vuelos hacia y desde allí a las distintas ciudades del continente; en segundo lugar por su importancia, ya que es un centro financiero y de negocios; también por los atractivos que le rodean, muchos empresarios disfrutan un par de días antes o después de cada Marketplace para turismo y diversión; finalmente porque Miami simboliza que este año estamos fusionando tanto el Latinamerica Marketplace con el ex SBTS Marketplace que se realizaba en EE.UU.

EP: ¿Qué relación existe entre el SBTS de SHOPA y
este BTS Marketplace?
RM: Ahora ninguna, SHOPA ya ha dejado de operar, tanto en su participación en eventos, como en las actividades de la Asociación como la conocíamos. Aunque no hemos recibido una comunicación oficial, conocemos que es probable que sólo mantenga alguna presencia relativa a su página Web, o que desaparezca por completo.

EP: ¿Pero en el pasado
existía una relación?
RM: Si, así fue, nuestros primeros Latinamerica Marketplace los realizamos en sociedad, pero siempre le dimos un carácter diferente, SHOPA era una asociación sin fines de lucro, nosotros somos una empresa privada, eso nos enfocó en la rentabilidad de cada proyecto, a la vez que nos permitió entender necesidades de cada uno de los participantes y dar prioridad a sus objetivos. Tenemos una larga trayectoria en este sector, hemos comprado y hemos vendido productos para papelería durante muchos años, además los integrantes de nuestro equipo –que está disperso en distintos países- conocen cada mercado a ellos asignado. Esta integración sinérgica nos da una óptica tan amplia como detallada, nosotros ya estábamos organizando nuestro primer evento antes de que Shopa decidiera aliársenos para entrar a América Latina.

EP: ¿Qué diferencia hay entre BTS y SBTS?
RM: SBTS es la sigla de Shopa Buyer To Seller y era una entidad dependiente de la School Home & Office Products Association (SHOPA), mientras que BTS significa solamente Buyer To Seller, son reuniones “entre compradores y vendedores”, la hemos registrado en inglés para mayor comprensión de los fabricantes internacionales, que son los que hacen posible la financiación del evento.

EP: ¿Entonces ahora el BTS Marketplace of The Americas cubre tanto Latinoamérica como EE.UU. y Canadá?
RM: Ante la ausencia desde 2008 de un Marketplace en Norteamérica y la falta de una feria como Paperworld USA o Shopa Show, el mercado requería de un evento local que cubriera estos vacíos. Shopa ya no operaba en el último bimestre de 2007 y nadie sabía como definirían su capítulo final. Nuestro compromiso debía ser primero con la institución y después con las personas. Como habíamos sido liberados del primer compromiso, en un principio firmamos una carta de intención para seguir trabajando con los ex funcionarios de Shopa, pero la coyuntura era compleja y no se le pudo dar curso. Sin embargo algunos de ellos ahora fundaron una nueva empresa, Global Event & Sales Management, con la que sellamos un acuerdo comercial estratégico y ellos también venderán nuestro Marketplace of The Americas, pero nosotros como organizadores somos los responsables. Antes había dos eventos por separado, desde este año será uno sólo para todo el continente.

EP: Entonces habrá tanto compradores pequeños como muy grandes
RM: En efecto, los fabricantes encontrarán empresas grandes, que pueden hacer pedidos grandes también, para ello deberán cubrir sus requerimientos en cantidad, tiempos de entrega, precios, y otros detalles contractuales. Por otro lado encontrarán compradores medianos y pequeños, acorde con la población y la demanda de cada país. Ellos hacen pedidos más pequeños, más fáciles de atender y con menores requisitos. Los industriales saben que necesitan una cartera de clientes diversificada para mantener el equilibrio del flujo de efectivo, y que además planificando la entrada de órdenes de distinto tamaño en la línea de producción, se puede aprovechar capacidad ociosa optimizando los turnos de la planta. Una vez cubiertos los costos fijos, las órdenes de producción pequeñas pueden disparar la rentabilidad, o el throughput para emplear el concepto de Goldratt*.

EP: El BTS Marketplace se llevará a cabo en el nuevo Hotel Hilton Miami Downtown, los anteriores también se llevaron a cabo en hoteles Hilton ¿existe algún tipo de acuerdo con la cadena Hilton?

RM: Siempre hemos tenido un excelente servicio de parte de Hilton, cuidadosos de los detalles, con atención personalizada y ajustándose a los requerimientos del evento, pero en realidad no, no tenemos un acuerdo para hacerlo siempre con ellos. Pero con las experiencias anteriores, nos parece una buena oportunidad participar en la inauguración del nuevo Hotel Hilton de Miami, las flamantes instalaciones serán el marco adecuado para un evento ampliado, más moderno y renovado. Lo primero que nos enseña la experiencia es que hay mucho que cambiar, lo segundo es que no hay que cambiar demasiado, cambiamos de ciudad pero nos quedaremos en la comodidad de un Hilton, cerca de todo y con rápido y fácil acceso desde y hacia cualquier punto de Miami.

EP: ¿En Miami los costos para los participantes no resultan más altos?
RM: Probablemente algo más, pero los beneficios que se obtienen los justifican absolutamente. Unos mejoran sus condiciones de compra y recuperan un costo (que sigue siendo bajo) en corto plazo, otros con las primeras ventas ya han recuperado la inversión, iniciando posteriormente una relación de negocios que seguirá en marcha. Definitivamente es una experiencia productiva.

EP: ¿Qué pueden esperar los vendedores que asistan a la cita de Miami?
RM: Muchos de ellos saben sobradamente qué esperar, más del 60% de los vendedores vuelve a participar cada año, eso se debe a que han obtenido retorno sobre su inversión, por supuesto es porque han sabido cómo hacer buenos negocios. Gracias a ellos es que cada año aceptamos el reto de repetir la experiencia nuevamente. Nos siguen manifestado su apoyo y nos han alentado para organizar este evento continental.

EP: Para quien quisiera asistir por primera vez, la pregunta no quedó contestada
RM: Es verdad, lo que se puede esperar son sólo buenos negocios, las cifras de ventas con frecuencia no nos son reveladas, pero por lo que hemos conocido apenas un 2 o 3% de los negocios se cierran durante el evento, un 40% en el siguiente trimestre, y aproximadamente un 57% durante el año, algunas veces con productos distintos de los promovidos durante el evento, la clave está en el seguimiento, seguir trabajando cada prospecto valiéndose de la relación personal obtenida en esos días. Las relaciones siempre perduran, es mucho más fácil llamar por teléfono y que le acepten un nuevo producto cuando ya se tiene una relación de amistad, y nosotros hacemos eso: “Construimos Relaciones”.

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* Eliyahu Goldratt, creador de la Teoría de las Restricciones, considerada un importante aporte para la administración. Autor de: La Meta, No fue la Suerte, Cadena Crítica, Necesario pero no Suficiente y otros libros.