Ideas para su negocio: Diversificar para incrementar utilidades

Hemos enfrentado en los últimos años un sinnúmero de crisis que amenazaron nuestros negocios y, en el momento en que la economía aparentaba reactivarse, una nueva crisis, esta vez internacional, reprime nuevamente el consumo.

Los analistas económicos opinan que, en general, los negocios tenderán a reducirse. La experiencia enseña que los mercados permiten una doble lectura: donde está el problema también se encuentra la solución, ya sea en forma de salida inevitable o de seductora oportunidad, depende del sector papelero identificar los cambios adecuados para la obtención del éxito.

El objetivo final de toda papelería es producir utilidades, pero si el pastel del mercado (consumo, ventas) se achica, con él se achicará la porción del mismo que nos corresponde, y en igual proporción las ambicionadas utilidades. Si la reducción de costos es un paliativo de muy corto plazo, al parecer el único modo de evitar la pérdida de utilidades es aumentando en participación de mercado.

Como en cualquier otro negocio, se requiere sostener las ventas o incrementarlas si se pretende crecer.

Retener a sus actuales clientes es el primer objetivo táctico de una estrategia de permanencia, aunque no solo para permanecer en el mercado, también lo es para crecer. El primer paso es conservar satisfechos los actuales clientes y a salvo de las garras de la feroz competencia, eso lo logramos con una buena atención al cliente, servicio personalizado, planes de fidelización, acumulación de puntos, tarjeta de descuento, premios por frecuencia o volumen de compras, facilidades de pago, entregas a domicilio, es decir, agregando valor al punto de evitar que los clientes actuales sean seducidos por los competidores. ¿Mucho trabajo? o ¿muy caro?, está comprobado que más caro es conseguir clientes nuevos, o lo que es mucho peor, perderlos. En futuras ediciones de la revista “El Papel” profundizaremos esta temática específica.

El segundo objetivo táctico es el conseguir nuevos clientes, arrebatándoselos a los competidores, los cuales no siempre son establecimientos similares al nuestro. También encontramos autoservicios, supermercados, farmacias, tiendas especializadas o por departamentos, y algunos negocios de suministros que hoy son unipersonales, y cuyos básicos y únicos gastos son los generados por un teléfono celular y el vehículo del gerente/mensajero.

Podemos definir dos posibles estrategias de crecimiento en el negocio, una de carácter horizontal que implica nuevos clientes para los productos actuales, y otra del tipo vertical que requiere nuevos productos para los actuales clientes. Pero ¿cómo conseguir nuevos clientes?

En futuras entregas de esta revista nos abocaremos a esa tarea, con temas como la publicidad, el correo directo, el telemercadeo, los cupones de descuento, las exposiciones, los eventos especiales, etc.

Para orientar un crecimiento vertical debemos considerar la implementación de nuevos productos/servicios, estos productos envuelven una proporción creciente y cada vez mayor de servicio, esta es la manera de agregar valor a los artículos que se vende, logrando así satisfacer las necesidades del consumidor más eficientemente, y alcanzando diferenciarse de la competencia, obteniendo la preferencia del cliente al vivir éste una experiencia especial en cada compra, tan especial que le provoque repetirla, la idea es que el consumidor vuelva al mismo establecimiento comercial cada vez que repita una compra, recordando su necesidad satisfecha y una vívida experiencia, un momento memorable.

Muchas papelerías están aumentando su facturación al implantar negocios dentro del negocio, ofreciendo servicio de copiado, encuadernación y plastificación, o por ejemplo con servicio de confección de sellos al instante. Esta es una buena estrategia porque muchas veces quien espera por algún servicio termina realizando una compra no planificada.

Otra alternativa es abrir nuevas secciones en el negocio como pueden ser librería y venta de revistas. Con una apropiada exhibición, la lectura se convierte en buen candidato para las compras por impulso. El hobbie no solo es bueno para combatir el estrés, además permite redondear ingresos si se venden las obras. Esto y más absorbe una gran porción de los ingresos marginales, lo que hace que también sean buen negocio los artículos para arte y artesanía, óleos, pinturas artísticas, pinceles, espátulas, bastidores, caballetes, etc.

La expresión social es otro rubro que está ganando cliente; con tarjetas, peluches, llaveros, calcomanías, jarros y otros artículos que -portadores de ingeniosos mensajes- son una alternativa menor pero más inteligente que el costoso regalo y más duradera que el tradicional ramo de flores.

Si se recuerda que los chicos son potenciales influyentes en la compra por impulso, la sección juguetería también es un excelente atractivo para el estudiante y sus padres, donde se puede ofrecer elementos educativos, juguetes didácticos y convencionales.

Los helados y golosinas suelen generar en ocasiones interesantes aportes a las ventas diarias, pero dependen de la ubicación geográfica de la papelería y de la vecindad con alguna escuela de primaria.

Lo importante en cada caso es distribuir los productos por secciones y, dentro de ellas, por afinidad. No se debe convertir el punto de venta en un mercado persa, con un abarrotamiento confuso de productos sin relación ni identidad común, por el contrario, es muy atractivo ver -por ejemplo- una sección de artículos de escritura, con la iluminación adecuada, los bolígrafos y estilógrafos apropiadamente exhibidos en elegantes vitrinas dentro de imponentes estuches, en un espacio destinado a la casi boutique de la escritura, tentando un generoso buen regalo y, ¿por qué no?, un egoísta capricho particular.

Otro importante aspecto es que el público en general entre a su comercio la mayor cantidad de veces posible, por ello la diversificación en servicios secundarios es valiosa, como por ejemplo el servicio de teléfono público, no tanto por las ganancias que en sí arroja cuanto por la frecuencia con que se usa y el flujo de personas que atrae. Algunos de estos servicios permiten estar siempre en la mente de los potenciales clientes, para su próxima compra de una hoja de papel ya conocerán el camino a su papelería.

En materia de ampliar la oferta de productos/servicios o de implementar nuevas secciones, es fundamental acertar los cambios. Para tomar las decisiones correctas es necesario analizar el perfil de los clientes que concurren al negocio, esto es: su poder adquisitivo, edad, sexo, ocupación, sus intereses, gustos y preferencias; también debemos analizar la ubicación del establecimiento comercial y cuál es el enfoque de los competidores vecinos, y finalmente es crucial la cercanía de puntos de concentración de público, como escuelas, universidades, oficinas, sitios de turismo, residenciales o simplemente de tránsito.

En la sección Negocios dentro del Negocio tocaremos temas particulares aportando con información para el análisis de nuestros lectores.Lea en este número Suministros de Computación pag. 20.