El regreso a clases en la Región Andina

La Temporada Escolar es la época más trascendental del negocio librero / papelero, en esta estriban los resultados financieros de todo el año, las ventas logradas entonces son inalcanzables en el resto del año, cualquier venta perdida es irrecuperable. Los actores del mercado aguardan con ansias ese tiempo de cosecha, dejarlo pasar sería inexcusable.

Consideramos muy importante el planeamiento en el largo y corto plazo, no solo en lo relacionado con el regreso a clases, sino también tomando en consideración las diferentes oportunidades que se presentan en un año, tales como: Navidad, graduaciones, primeras comuniones, día de la madre, del padre, del niño, San Valentín, días patrios, etc. Cada una de ellas merece un tratamiento diferente y metódico para que se explote con éxito dentro de nuestro campo.

Esta vez tomaremos en cuenta las Temporadas Escolares también conocidas como Regreso a Clases o Back to School.

Revista El Papel llega a 6 países andinos, para algunos de ellos esta edición es próxima al regreso a las aulas: Chile, Bolivia, Perú, parte de Ecuador y parte de Colombia. Para conocer como transcurre la Temporada 2005 en dichos territorios hemos entrevistado a destacados concurrentes del negocio librero / papelero en estos países, cuyos prácticas comerciales se publican desde la página 40. Compartir la experiencia de referentes en papelería de los respectivos países enriquecerá el conocimiento de la Región ante el mundo y de los países de la Región entre sí.

Temporada Escolar 2005

No abunda el recordar que toda acción estratégicamente ejecutada es consistente con el objetivo del negocio: “Satisfacer al cliente y hacer que regrese”. Por eso siempre es provechoso repasar a continuación algunos asuntos que por obvios parecen desatendidos.

Tips para el Papelero

El paso a paso en el planeamiento para enfrentar la temporada de regreso a clases.

• Determinar cantidades vendidas en la temporada anterior (por producto)
• Establecer con que items no se logró abastecer la demanda
• Hacer un inventario de artículos escolares en stock
• Precisar en que artículos hubo sobre-stock y el por qué
• Realizar un análisis de productos imprescindibles
• Identificar preferencias de los consumidores que acuden a la tienda
• Predecir que otros artículos incluiría (los que no dispuso el año pasado), nuevos productos, tendencias de moda, etc.
• Visitar colegios y escuelas indagando que textos y materiales se requerirán en las listas de útiles
• Contactar a proveedores con mucha anticipación para averiguar condiciones especiales de temporada, plazos de entrega, qué editoriales ofrecen textos en consignación, qué útiles se anunciarán en radio o TV, etc.
• Confeccionar cuadros comparativos de producto-costo (con listas de precios de los proveedores)
• Negociar con las empresas distribuidoras: descuentos, ofertas, plazos de pago, soporte promocional (promotoras de ser posible), etc.
• Realizar los pedidos con antelación suficiente, para aprovisionarse con tiempo evitando faltantes de mercadería
• Pronosticar el flujo de efectivo y obtener financiamiento extra con su banco
• Disponer de las formas de pago que al cliente le resulten más comunes o prácticas, ejemplo: tarjetas de crédito
• Establecer cuánto personal temporal requerirá, contratados, parientes o amigos
• Capacitar al personal en los procedimientos internos de atención, cobranza y despacho. En conocimiento de los productos y su ubicación en las estanterías. Poner énfasis en la importancia de una excelente atención a clientes
• Promocionar su librería con publicidad dirigida y sin desperdicios: correo directo en la zona de influencia de su tienda, pancartas, afiches y boletines en los alrededores, colegios, otras tiendas (almacenes, panadería, lavandería, dispensarios médicos, etc.)
• Marcar precios en la mercancía exhibida, proveer a los vendedores de mostrador de las respectivas listas de precios, todo con el fin de ganar velocidad en las ventas
• Decorar la librería de acuerdo a la temporada, exhibiendo los productos innovadores y las nuevas tendencias. Indicar con carteles y pancartas todas las ofertas y promociones

Para recordar

• Los padres de familia prefieren establecimientos donde consiguen las listas de útiles completas y sin faltantes
• Los alumnos prefieren aquellos lugares donde encuentran los productos de tendencia, personajes de moda, y artículos novedosos
• Nadie quiere hacer largas colas en la caja, ni prolongadas esperas en la sección despacho
• Todos distinguen donde fueron tratados amablemente y con eficiencia
• Los clientes reconocen la relación calidad / precio, esperan recibir por su dinero un valor equivalente
• Si sus precios son más altos que los de sus competidores puede perder clientes cuando éstos lo descubran
• Si la calidad de sus productos es mala con seguridad perderá clientes
• La calidad es algo que siempre se evidencia con el uso del artículo, cuando los clientes caen en cuenta de que han desperdiciado su dinero y deben volver a gastar, cambian de librería irremediablemente